與客戶打交道的簡單法則
[2016-03-21]我們的工作大多數是服務行業，那也就少不了和客戶打交道。小編今天給大家推薦個簡單法則，說不定對你目前的觀念有所改變，這個法則可以簡單的總結為：一句提醒、兩個定位、三個話題！
一句提醒
有句名言：「當客戶來問電鉆時，他真正想要的其實不是電鉆，而是一個墻上的洞！」不記得是那兒看到這句的，但還真是經典！
對于一個賣電鉆的銷售員來說，腦中很難拋開與電鉆有關的事，畢竟先賣鉆鉆才有錢錢哪！但吊詭的是，客戶真正在意的卻是他們面對的問題，「商品」本身不代表需求，只是滿足需求的一種手段！銷售者在沒真正弄懂客戶的問題前就大力宣揚自己的產品，等于切斷了與客戶間的連結。
兩個定位
所以，與客戶剛接觸時就一味地擁護自家產品常常是行不通的！我們要重新定位自己的角色，幻想自己是「醫生」與「酒?！?。前者是「問題分析者」，后者則是「情報提供者」。雖然在角色扮演圈里「護士」與「酒促」比較熱門，但本部落格走的是專業理性路線，所以就不要亂想了！
請想象一下，假如有天我們去診所看病，醫生見到我們什么話都沒問，就直接要你趴下，屁股先來一針，然后說這針可以治百病，你會作何感想？這正是許多強迫推銷者干的事。正常的醫生一定會先問我們的狀況，試著找出問題點，最后才提供可能的解法。
至于電影中的酒保，則往往是信息的提供者，不論你想知道附近哪里好玩？想見黑手黨的老大？還是道上最新的消息都可以問他。先把你的成交欲望放一邊，先把你的完美產品丟一旁，好好看著你可愛的客戶，幫助他分析問題，給他需要的情報，定位對了，才能挺進下一關！
三個話題
有個顧問，有次去一家大企業作主管訪談。當時心想，既然你們找顧問來，就是要解決管理問題的，所以他在會議中劈頭就問對方：「請問你 們在管理上出了什么問題？」沒想到對方眉毛挑了一下，用高八度的音量回答說：「問題？！我們沒有遇到什么問題??！」當時顧問還心想：「見鬼了！沒問題還找我 們來干嘛？少裝了！」這個顧問真是好傻、好天真、外加好沒禮貌??！當著這么多人的面，客戶怎么可能回答：「YES~答對了！我們問題大了， 所以總經理才請你們來，快把我Fire掉吧！哇哈哈哈…」
雖然客戶的問題是整個談話的核心，但絕對不能像我以前那樣白目的直搗黃龍。就算客戶微笑著要你有話直說，也請千萬不要上當，迂回、迂回、再迂回。因為很重要，所以說三次！這道理同樣適用于老婆或女友問你她是否變胖的時候！
那該怎么辦呢？我們先來想想所謂「問題」到底是什么意思？前陣子有位網友去吃高級干式熟成牛排，服務生居然忘了問要幾分熟就送單了，他自己也忘了，結果就送來一客過熟的牛排，網友就給那間餐廳打了個差評！這確實是服務出了問題。
不過要是有位網友去夜市吃百元牛排，卻上網抱怨老板沒問他要幾分熟，而且竟然用塑料杯裝紅茶，我想有問題的就不再是牛排店老板，而是網友的腦子！為什么？因為「問題」就是「期待結果」與「實際情況」之間的落差，這種遺憾和失望是相對性的，這是期待落差造成的！
所以與客戶交談時，我們要用三個話題作為主干：分別是「現狀」、「理想」與「方案」！
說完了一二三，最后再補充一個「七」：與客戶交談時，我們連續說話不要超過七分鐘。不要一股腦地講個不停，最多每七分鐘要停頓一下，可以問客戶一些問題，拋議題讓對方接話，或是以任何方式尋求響應?！负玫匿N售員都會帶盞舞臺燈，七分照在客戶身上，只有三分照在產品?！?/span>
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